特斯拉的直銷模式

特斯拉汽車公司成立于2003年，致力于成為全球電動(dòng)智能汽車領(lǐng)域的開拓者和領(lǐng)導(dǎo)者，擁有“加速世界向可持續(xù)能源轉(zhuǎn)變”的企業(yè)愿景。  

2012年6月22日，特斯拉生產(chǎn)的電動(dòng)跑車ModelS正式交付。2016年6月23日，特斯拉ModelX車型在中國市場(chǎng)正式交付，ModelX被冠以“史上最強(qiáng)、最具顛覆的SUV”，并被美國《時(shí)代》周刊評(píng)為2015年**發(fā)明。  

特斯拉從誕生之日起便以創(chuàng)新和顛覆者的姿態(tài)受到業(yè)界矚目，這其中也包括一直堅(jiān)持的“線上銷售+線下體驗(yàn)和服務(wù)”的直銷模式。  

特斯拉直銷模式分析  

特斯拉直銷模式的主要操作流程：車型了解、意向購買→門店體驗(yàn)、預(yù)約試駕→官網(wǎng)預(yù)訂、支付定金→工廠接單、定制生產(chǎn)→支付尾款、車輛交付。  

特斯拉采用的直銷模式與國內(nèi)汽車主機(jī)廠普遍采用的經(jīng)銷商4S店銷售模式有很大的不同，我們就從消費(fèi)者、特斯拉公司等維度針對(duì)特斯拉直銷模式的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析。 

對(duì)于消費(fèi)者而言，特斯拉選擇的直銷模式與傳統(tǒng)4S代理經(jīng)銷模式相比，因?yàn)槿∠私?jīng)銷商，減少了中間環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化了購買流程，有機(jī)會(huì)降低用戶的購買成本。  

自營的線下體驗(yàn)店可以提供標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化以及不以現(xiàn)場(chǎng)直接成交為目的的體驗(yàn)服務(wù)。線上購買明碼標(biāo)價(jià)，可以讓消費(fèi)者公平、透明消費(fèi)。  

特斯拉的直銷模式對(duì)于消費(fèi)者而言同樣有很多問題。因?yàn)椴捎米誀I線下體驗(yàn)店，從店面選址、內(nèi)部裝修、消費(fèi)者體驗(yàn)設(shè)計(jì)到店內(nèi)員工招聘培訓(xùn)等各個(gè)方面都由特斯拉公司全權(quán)負(fù)責(zé)，嚴(yán)重影響門店的拓展速度。  

因?yàn)樘厮估捎弥变N模式，消費(fèi)者無須通過4S店購車，這種模式威脅到傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商體系的利益，遭到傳統(tǒng)經(jīng)銷商聯(lián)盟的反對(duì)，美國多個(gè)州已出臺(tái)相關(guān)法律，禁止特斯拉直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，而必須通過本州的實(shí)體店經(jīng)銷商體系。美國地方政府的阻礙，對(duì)特斯拉的直銷模式也是一個(gè)重大的考驗(yàn)。  

為何選擇直銷模式  

特斯拉公司總顧問托德·瑪倫在向美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)解釋為什么特斯拉公司要采用直銷模式的時(shí)候，給出了4個(gè)理由：  

1.離消費(fèi)者近一些。  

2.工廠零庫存。  

3.電動(dòng)車作為新生事物，需要有一個(gè)培訓(xùn)消費(fèi)者的過程。  

4.經(jīng)銷商利潤來源不同。  

特斯拉一直被業(yè)界稱為“汽車界的蘋果”，除了顛覆的愿景、極致的產(chǎn)品、偏執(zhí)的領(lǐng)導(dǎo)者等相似點(diǎn)外，特斯拉還從蘋果公司挖了一大批高管負(fù)責(zé)營銷。特斯拉實(shí)施的體驗(yàn)營銷、饑餓營銷和口碑營銷等營銷手段與蘋果也是如出一轍，在渠道上也效仿蘋果的線下體驗(yàn)店模式。

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